Влияние общения на поведение людей. Психология общения и методы влияния людей друг на друга

Человек, как существо био-социальное, активно взаимодействует как с окружающей природой, так и с другими людьми. Если с природой человек может взаимодействовать только через физический контакт или опосредованно через материальные предметы, то с людьми он может использовать особенное, уникальное средство - общение.

Общение — это процесс установления и развития контактов между людьми и группами, порождаемый потребностями совместной деятельности .

Оно включает в себя 3 основных компонента: коммуникацию (обмен информацией), интеракцию (обмен действиями) и социальную перцепцию (восприятие и понимание партнера). В качестве инструмента общения используется речь, устная и письменная. А также применяется невербальное общение, реализуемое через мимику, жесты, голос, позу и т.п.

Роль общения в развитии человека невозможно переоценить. Известно множество примеров, когда депривация человеческого общения приводила к катастрофическим последствиям . Это и дети-маугли, выращенные животными и не способные к социальной жизни. Это и слепоглухонемые дети, чьё мышление существенно отстает от мышления здоровых сверстников и т.п.

С помощью общения люди решают множество задач : обмениваются информацией и опытом, организуют совместную деятельность, познают друг друга и мир, оказывают воздействия, выражают мысли, идеи и эмоции, удовлетворяют потребности и многое другое. Общение помогает не только решить практические задачи, но и влияет на внутреннее состояние человека, его настроение, эмоции, личность. В некоторых ситуациях может привести к аффектам, как позитивным (восторг), так и негативным (ярость).

Всё это оказывает существенное воздействие на психику человека, оставляя глубокие «следы». Они способны влиять на личностные качества и принимаемые решения, как в момент общения, так и в отдаленном будущем. Ведь слово, как и дело, может принести пользу, а может и нанести непоправимый урон.

Поэтому нужно не просто уметь общаться, а делать это правильно, особенно при общении с детьми. Ведь их психика, в отличие от взрослых, крайне чувствительна к различным воздействиям. И неосторожно сказанное слово может нанести самую настоящую, психологическую травму. Впоследствии она может вылиться в агрессивное, антисоциальное поведение уже окрепшего, но обиженного на весь мир, человека.

В данной статье рассмотрено влияние общения на человек, его психику и личность в ранние возрастные периоды (от рождения до подросткового возраста). Также описаны основные последствия правильного и не правильного общения с ребенком.

Общение в младенчестве

Только что родившийся ребенок, младенец (0-1 год) еще не имеет способностей для речевого общения. Но он очень чувствителен к тому, как с ними общаются взрослые.

Согласно Эльконину Д.В. в этом периоде общение является не просто важным, а ведущим видом деятельности, которая носит непосредственно-эмоциональную, невербальную форму . Для младенца важно не то, что ему говорят, а то, как с ним разговаривают: как выглядит лицо того, кто с ним общается, какие он издает звуки и т.п.

У младенца есть врожденная способность определять агрессивный или доброжелательный настрой тех, кто с ним контактирует, по невербальным признакам. Это можно считать частью инстинкта самосохранения, чтобы заранее с помощью крика оповещать о возможной угрозе. Или через улыбку сообщать, что всё хорошо, можно со мной контактировать.

Лисина М.И. описала общение в этом возрасте, как ситуативно-личностное . Оно удовлетворяет потребность младенца в доброжелательном внимании взрослых и использует экспрессивно-мимические средства, в частности, комплекс оживления.

Э. Эриксон утверждал, что в зависимости от общения с младенцем, а также своевременного удовлетворения его потребностей, у человека формируется базовое доверие к миру.

Поэтому, если с младенцем общаться позитивно, улыбаться, окружить любовью и комфортом, то у человека формируется стойкое отношение к миру, как к доброжелательной среде, в которой можно верить другим . Тогда человек будет расти более , решительным, коммуникативным, целеустремленным. Ему будет свойственна творческая деятельность, создание чего-то ценного и полезного не только для него, но и для других.

Если же с младенческого возраста, человек наблюдал картины насилия, сам ему подвергался, был окружен агрессией, ненавистью, громкими, резкими звуками, тогда у него сложится негативное отношение к миру. Такой человек может вырасти в агрессивную, неуверенную, замкнутую личность, имеющую кучу . Он не только не будет приносить пользу обществу, а наоборот - вредить всем и каждому в любой удобный момент.

В общем, крайне важно правильно, позитивно общаться с ребенком с самого рождения. Тогда он вырастет в успешную, полезную личность, способную улучшить наш мир.

Общение в раннем детстве

Для ребенка в этом возрасте (1-3 года) ведущей становится предметно-манипулятивная деятельность . Он начинает исследовать мир через активное взаимодействие со всевозможными предметами, которые его окружают. С помощью проб и ошибок, он пытается понять смысл каждого предмета, его назначение, что с его помощью можно делать.

В такой ситуации общение приобретает уже более информативную, образовательную ценность. Взрослые могут показывать, как нужно обращаться с предметами, как их можно модифицировать, держать, как с ними работать безопасно. Ребенок получает первый опыт опосредованного взаимодействия с миром, изучает способы и последствия использования различных предметов.

У ребенка появляется вполне внятная устная речь и теперь он может общаться с помощью языка, выражать свои мысли и желания . И для развития речи ему нужна активная практика, в чем должны помогать взрослые. Нужно провоцировать его на разговор, внимательно его выслушивать, задавать вопросы, понятно и полно отвечать на его вопросы, рассказывать ему короткие истории, давать небольшие указания и инструкции.

Общение ребенка имеет ситуативно-деловую форму . Оно удовлетворяет потребность в сотрудничестве со взрослыми, напрямую связано с предметной деятельностью, имеет деловой мотив и использует вербальные средства (речь).

Общение в этом возрасте также может носить, как позитивный, так и негативный характер.

Если с ребенком много заниматься, показывать ему множество предметов, обучать их использовать, спокойно относиться к его ошибкам, тогда человек растет любознательным, активным, самостоятельным . Он будет и дальше стремиться изучать мир, заниматься саморазвитием и самообразованием, путешествовать, делать открытия и заниматься общественно полезной деятельностью. Будет хорошо учиться, сможет выбрать наиболее интересную для него профессию, получить хорошее образование и в профессиональной деятельности.

С другой стороны, ребенок может расти в условиях познавательной депривации, контактировать с очень ограниченным количеством предметов, никто ему не показывает, как их использовать, проявляют агрессию при совершении ошибок. В таких условиях человек будет расти крайне пассивным к развитию и обучению, и даже может поздно заговорить. Скорее всего он будет двоечником в школе, навряд ли получит хорошее профессиональное образование, не добьется успеха в трудовой деятельности и в жизни.

Общение в дошкольном возрасте

В данном возрасте (3-7 лет) ведущей является символико-моделирующая деятельность, которая находит свое воплощение в сюжетно-ролевых играх . В них общение используется для организации и реализации многочисленных игровых ситуаций.

Дошкольник общается уже больше не со взрослыми, а со сверстниками. Они обсуждают игру, придумывают сюжеты, правила, сценарии, какие предметы будут использовать. Общение во время самой игры носит моделирующий характер: дети изображают реальных и выдуманных персонажей, их поведение, мимику, стиль речи.

Такая деятельность, активно использующая общение, развивает в человеке коммуникативные, лидерские и творческие способности: креативность, оригинальность, новаторство, общительность, самостоятельность, инициативность, умение договариваться, организовывать, делегировать и т.д.

Общение в этот период имеет внеситуативно-личностную и познавательную форму . Оно удовлетворяет потребности в уважительном отношении взрослых, взаимопонимании и сопереживании, имеет познавательные мотивы. Используются вербальные средства, очень часто вопросы (почему, зачем, как и т.п.).

Дошкольник, активно участвующий в играх, растет более уверенным, открытым, инициативным . Со стороны взрослых требуется поддержка в виде организации условий для таких игр, предоставления игровых материалов, но оставляя свободу для придумывания всё более сложных сюжетов и правил. Через это дошкольник , мышление, восприятие, память и другие когнитивные функции. Он способен оригинально решать поставленные задачи, проявляет смекалку, может найти выходы из безвыходных (для него) ситуаций.

Если же дошкольник ограничен в возможности играть, его изолирует от сверстников, он испытывает социальную депривацию, тогда его мышление и способности развиваются крайне медленно. Он может мыслить шаблонно, только повторяет то, что видел, испытывает дискомфорт, когда его просят что-то придумать или решить логическую задачу, справляется с ними медленно или вообще не может их решить.

Общение в младшем школьном возрасте

В этот период (7-12 лет) для ребенка становится ведущей учебная деятельность, обучение в школе . Теперь общение является главным инструментом для познания мира и себя. Основным «собеседником» становится учитель, помогающий школьнику расширить картину мира, поменять отношение к нему и себе.

При общении с учителем для школьника сначала важен стиль обучения, использование игровых элементов для объяснения изучаемых предметов, манера речи, ее экспрессивность. В дальнейшем же, ребенку уже важнее суть передаваемой учителем информации. Он старается понять смысл вещей, о которых ему рассказывают, пробует применить полученные знания на практике.

Характерной особенностью этого возраста еще является то, что завершается интериоризация речи и она становится инструментом мышления, т.е. развивается словесно-логическое мышление . Причем мышление, активно использующее речь, становится главной психической функцией, которую человек будет продолжать развивать в следующих возрастных периодах.

В этот период важно правильно организовать учебный процесс как в школе, так и дома. Если в стенах школы созданы условия, в которых ребенку интересно изучать предметы, тогда он развивается любознательным, активным, инициативным, уверенным. Особый акцент он будет делать на те предметы, в которых получает хорошие оценки, которые доставляют больше всего удовольствия. Возможно именно с этими областями будет связана его будущая профессиональная деятельность.

Дома также должны быть созданы благоприятные условия. Должно быть всё необходимое для выполнения домашних заданий, самостоятельного изучения предметов. Но куда важнее, чтобы именно дома и на улице он мог применять на практике те знание, которые получил в школе. В этом должны активно помогать взрослые, особенно родители. Это позволит ему понять суть вещей, о которых ему говорит учитель, осознать, насколько важно внимательно его слушать и изучать школьные предметы. В будущем он будет склонен к саморазвитию и самообразованию, будет стремиться получить хорошее образование по более значимой, высокооплачиваемой профессии.

А когда ребенок находится и в школе, и дома, исключительно под критическим наблюдением, испытывает жесткое давление со стороны учителя и взрослых, что он просто обязан хорошо учиться без объяснения, зачем это нужно в первую очередь именно ему, тогда ребенок будет более замкнут, неуверен, пассивен, будет получать плохие оценки и по-минимуму выполнять домашние задания. В дальнейшем это может вылиться в получение минимального профессионального образования и выполнение простейшей, низкооплачиваемой работы. А там и до алкоголизма и асоциального поведения не далеко.

Таким образом, именно от взрослых зависит, какое отношение к учебе и развитию сформируется у ребенка в этом возрасте.

Общение в подростковом возрасте

В этот период (12-15 лет) общение вновь становится ведущей деятельностью. Только теперь, в отличие от младенчества, общение для подростка имеет интимно-личностный характер и направлен в первую очередь на сверстников своего и противоположного пола .

Характерной особенностью данного периода является половое созревание подростка. У него появляется сексуальное влечение, которое он может удовлетворить в первую очередь с теми, с кем близко общается.

Общение в этом возрасте используется для моделирования взрослой жизни. Подростки начинают романтические отношения, но не столько для того, чтобы создать семью, сколько для получения опыта таких отношений. Общение с партнером доставляет больше удовольствия, чем с другими сверстниками, но и приводит к большему количеству конфликтов.

К тому же, в этом возрасте усиливается желание подростка быть частью общества, которое он выражает через участие в различных социальных группах: кружках, секциях, общественных организациях, помощью в больницах, домах престарелых, началом трудовой деятельности и т.п. Это развивает у подростка коммуникативные способности при общении с партнерами, коллегами и руководством.

Также подростки начинают создавать собственные команды для достижения общих целей и реализации общих интересов. Например, для решения школьных задач, создают творческие объединения, музыкальные группы и т.п. Это развивает умение конструктивно общаться, договариваться, искать компромиссы, распределять роли, выбирать и т.п. Т.е. то, что нужно для успешного создания эффективной, крепкой команды.

Для полноценного развития в этом возрасте нужны условия, в которых подросток сможет беспрепятственно общаться со сверстниками, активно с ними взаимодействовать. Тогда у него будут развиваться коммуникативные способности, он будет более уверен, инициативен, креативен. Подросток в будущем будет более успешен в профессиональной карьере, высока вероятность, что он создаст свой бизнес, без проблем начнет семейную жизнь.

Если же подросток будет испытывать депривацию, ему будут запрещать общаться с друзьями, ограничат доступ к коммуникациям с ними, надсмехаться над желанием посещать какие-либо кружки, то подросток будет расти агрессивным, озлобленным, замкнутым, . Ему сложно будет завести семью, двигаться по карьерной лестнице. Будет испытывать чувство одиночества, уныния и депрессию.

Заключение

Таким образом, общение является крайне важным средством, как развития, так и социализации человека. Правильное общение с ребенком с самого рождения создаст условия для совершенствования всех качеств, необходимых взрослому человеку, чтобы стать успешным, и счастливым. А именно такой человек способен создать ценные результаты, настоящие шедевры, которые принесут пользу для человечества.

Основным инструментом для развития общения является механизм опережающей инициативы взрослого . Именно взрослые должны обогащать содержание деятельности и взаимоотношений ребенка, создавать зону через постановку задач и осуществление совместной деятельности со взрослыми.

В целом можно сказать, что общение с ребенком должно быть позитивным, конструктивным и развивающим . И нужно следить, чтобы и сам ребенок общался доброжелательно, активно, проявлял интерес к окружающим, задавал вопросы, сам на них отвечал и расширял свой словарный запас. Тогда многие цели он сможет достичь гораздо легче, чем люди, которым тяжело дается общение.

Нужно помнить, что каждый возрастной период, описанный выше, накладывает очень яркий, уникальный отпечаток на психику и личность человека. Нельзя считать, что если допущены ошибки в одном возрасте, то их можно будет легко исправить в будущем. Психокоррекция конечно возможна, но она не дает гарантированного результата и лечение может отнять очень много ресурсов. В любом случае, всё равно останется психологический «шрам», который будет оказывать влияние на всю жизнь человека.

Поэтому крайне важно в первую очередь родителям подготовится к правильному общению с детьми, научиться , применять эффективные техники воспитания и обучения. Ведь ни друзья, ни другие взрослые, ни школа, не способны оказать такого сильного влияния на человека в раннем возрасте, как семья. И именно от родительского поведения зависит, насколько успешным, полезным и счастливым будет в будущем их любимое чадо.

Список использованной литературы

1. Маклаков А.Г. Общая психология. - СПб: Питер, 2012. - 583 с.

2. Сапогова Е.Е. Психология развития человека. Учебное пособие. - М.: Аспект Пресс, 2005. - 460 с.

3. Выгодский Л.С. Мышление и речь. - М.: АСТ, 2011. - 637 с.

4. Карабанова О.А. Возрастная психология. - М.: Айрис-пресс, 2005. - 237 с.

5. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведении. — М.: Аспект Пресс, 2001. - 290 с.

6. Галигузова Л.Н., Смирнова Е.О. Ступени общения: от года до 7 лет. М.: Просвещение 1992. - 143 с.

С уважением,
Сергей Марченко

Создатель "СиРиОС" и сайт
Тренер по осознанной самореализации
Лайф-коуч, консультант, системотехник

Влияние - это любое поведение одного человека, которое вносит изменения в поведение, отношения другого человека. Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, чувства, сознание и порой даже характер. Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком.

Власть - это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресурсов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах - подчинении и согласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: предстает как двусторонние отношения, в которых одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности. Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.

Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о некоей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неустойчивость.

Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он основан на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а владение психологическими техниками и технологиями влияния (убеждения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается через влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жесты, мимика), символы - особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (например: голубь - символ мира, скипетр - символ власти и пр.); значения - ценность, которую люди приписывают вещам и явлениям (должности, одежда, деньги и пр.).

Сила влияния при психосоциальном подходе определяется степенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зрения других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения других (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индивидуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авторитета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психологической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Техника убеждения . Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:

постановка проблемы, демонстрация ее места в ряду других и актуальности; необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;
увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;
внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;
принцип постепенного охвата - предложение делится на этапы, и затем рассмотрение последовательно продвигается по этим этапам, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим обсуждением с несколькими участниками предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);
прием программирования - например, задать вопрос с акцентированием обычно по существу дела и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Марк Катон Старший, правитель Рима, был широко известен своей способностью убеждать, владел ораторским искусством, но был скромен и бережлив. Известно, что многие римляне удивлялись тому, что нередко недостойным и ничтожным воздвигают статуи, между тем как о памятнике Катону и не помышляют. Узнав об этом, друг Катона сказал, что он создаст группу по сбору денег на памятник, на что получил от него убедительный и однозначный ответ: «Пусть лучше люди спрашивают, почему до сих пор нет памятника Катону, нежели - почему ему поставили памятник».

Самой эффективной современной технологией убеждения участников общения является спор «ад гее!» (к цели) - это спор, в котором у собеседников непременно есть общая цель, и в ее осуществлении каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который кто-то предлагает. В этой ситуации каждый собеседник воспринимает проблему по-своему, и предложения, которые он формулирует, базируются на объективных критериях, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, путем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре полемики - и к консенсусу. Это и есть спор, в котором рождается истина, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.

При взаимодействии с интеллектуальным партнером важно также использовать технику «ас! гет» (по факту) - сами факты можно принимать или не принимать, но комментировать их нет смысла. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отказаться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты, например статистику.

Техника заражения . Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Юлий Цезарь говорил:

«Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение».

Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.

Техника внушения . В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше.

Техника манипулирования . Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора - это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:

выигрыш, к которому стремится манипулятор;
специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным - случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые в манипуляциях".

присоединение к внутреннему миру другого человека;
психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
присвоение - отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое.

Цель манипулятора - переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Манипулятивные тактики :

провоцирование защитных реакций (партнер вынужден защищаться, обороняться, оправдываться, испытывать чувство вины);
провоцирование замешательства и дезориентации (нарушить чужие планы, вывести из состояния равновесия, нанести ущерб интересам, заставив высказываться негативно);
формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество (высказывается понимание ситуации, но выражается сожаление по поводу оказания помощи и объясняются «объективные» причины отказа);
игра на нетерпеливости (создается впечатление, что проблема решена, а затем предлагается еще кое-что предпринять для окончательного завершения и так несколько раз);
игра на чувстве безысходности (подвести партнера к пониманию того, что других выходов или вариантов просто нет. В результате поле восприятия у человека сужается, трудности оказываются неизбежными, и он сам готов принять предложение, которое его не устраивает);
убаюкивание с целью «убить позднее» (человеку оказывается будто бы бесплатная услуга, любезность, за которую потом приходится расплачиваться отходом от своих намерений).

Личный магнетизм . Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:

внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, т.е. сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния на людей для решения тех или иных задач при взаимодействии, представляет собой психотехнологию.

Личность человека развивается под непрерывным вмешательством внешней среды, общению в котором отводится одно из главенствующих мест. Общение помогает людям решать множество задач: обмениваться информацией и опытом, организовывать совместную деятельность, познавать друг друга и мир, оказывать воздействие, выражать мысли, эмоции, идеи, удовлетворять потребности и прочее. Общение решает как практические задачи, так и оказывает влияние на внутреннее состояние личности, ее настроение и эмоции.

В отдельных ситуациях влияние от общения наблюдается в аффектах, как негативных (злость), так и позитивных (радость).

Влияние общения на формирование личности человека огромно. В нем можно обнаружить некоторые закономерности. Если родители со своим ребенком рассуждают взвешено и спокойно, то и ребенок у них вырастет спокойным и рассудительным. Если родителям сложно говорить спокойно, речь наполнена истерическими нотками, то и их чадо вырастет неуравновешенным. Связывают это с тем, что у малыша перевозбужденные инстинкты и в каждой ситуации он распознает что-то эмоционально для себя важное. Эту черту относят к эмоциональной . Она зачастую приводит к износу нервной системы. Эмоциональную лабильность считают расстройством, характеризующимся неустойчивым настроением. Тем, кому свойственна эта черта, эмоционально отреагируют на всякие события, даже не подразумевающие такой явной реакции.

Негативное влияние от общения отражается на психике личности, оставляя там глубокие «следы». Общение влияет на личностные качества человека и принимаемые им решения. Сказанное слово способно принести пользу, а может оказать непоправимый урон (), поэтому важно уметь не просто коммуницировать, а делать это правильно.

Методы влияния при общении

Нередко человек попадает в ситуацию, когда собеседник своим поведением выводит из себя, и приходится «изводить нервы», пытаясь как-то повлиять на него, изменив его отношение или поступки.

Зачастую сталкиваясь с глухой стеной отпора, человека настигает отчаяние от неосуществимости воздействовать на происходящее. Психологи рекомендуют расслабиться. Выход прост и он не там, где ищет его человек.

Совет 1.

Следует перестать делать то, что не дает нужный результат. Безусловно, никто не предлагает смириться с ситуацией, но настаивая на бессмысленных попытках убеждения, 100 % ухудшатся отношения.

В нашем случае утверждение «вода камень точит» работает в другом направлении. И партнер по коммуникации будет избегать контактов, не меняя свое поведение.

Поэтому будет эффективнее делать что-нибудь иное, чего человек не делал ранее. Его поведение должно стать неожиданностью, кардинально противоположным привычным ранее действиям, чтобы воздействовать на собеседника так, как ему нужно.

Это необходимо сделать потому, что человек зачастую каждый день делает повторяющиеся действия, которые не приносят результата. Двигаться на автопилоте куда более приятно, поскольку привычные реакции и экономичное поведение нуждается в минимальных затратах.

Психологами установлено, что любой человек в конкретном месте или в определенное время суток в присутствии некоторых людей может больше быть подвержен конфликтам, чем в другом месте, компании или времени суток. Из этого следует, что есть факторы запускающие механизм шаблонного поведения. И у собеседника, которого хочется изменить, также отмечаются подобные стимул-реакции модели поведения. И продолжая быть настойчивым на нерезультативных способах влияния в общении, только закрепляется негативная реакция у собеседника. Следует это помнить, и если человек заинтересован разорвать порочный круг, требуется сказать или сделать то, чего ранее никогда он не делал. Любое изменение в действиях, времени, обстановке, свидетелях разговора или, наоборот, их отсутствии, способно привнести значимый сдвиг в отношениях.

Совет 2.

Разворот на 180 градусов.

Нередко, большинство людей отрицательно воспринимают, когда их учат, такое они могут стерпеть только от начальника, но совсем не означает, что так и сделают. Наставления и поучения провоцируют сопротивление и внутренний протест. Поэтому следует поступить кардинально противоположно тому, как обычно поступает человек: одобрить, согласиться, подбодрить. Главное не перегнуть палку, чтобы не подумали на издёвку, сохраняя интонацию и серьезность выражения лица.

Совет 3.

Проблемы во взаимоотношениях довольно-таки часто возникают из-за того, что люди воображают, что способны предвидеть будущее. Прогнозируя отрицательные последствия, человек ведёт себя так, что провоцирует собеседника отреагировать на сказанные слова определённым образом. Еле уловимые, посылаемые сигналы приводят к тем результатам, которых личность зачастую опасается.

Совет 4.

Лучше сделать, чем сказать. Эта стратегия предусматривает отказ от слов, в пользу конкретных действий. Нужно представить, что слова закончились и послать собеседнику сообщение через действие. Пока человек говорит – его слова это пустой звук, поэтому стоит перейти к активному воздействию через поведение. Необходимо подумать, как донести свою позицию без слов.

Совет 5.

Отношения близки к «качелям», особенно это обнаруживается в отношениях мужчины и женщины, например, когда больше активен один, то больше пассивен другой в действиях. Если есть желание, чтобы партнер делал что-либо больше, то следует меньше уделять этому внимание. Своим не вмешательством, человек передает активное начало в руки партнера и дает возможность другому действовать. Таким образом, отойдя в сторону можно добиться результата. Партнеру приходится поразмыслить над сложившейся ситуацией, взять инициативу и искать выход.

Совет 6.

Люди воспринимают информацию ушами, глазами, через движения и прикосновения. Пользоваться одними способами в донесении информации недостаточно, требуется сменить средства передачи, проявив творчество. Можно оставить записку на видном месте, сообщение на телефоне или отправить сообщение по почте.

Влияние общения проявляется не только, с глазу на глаз, словесно. Вероятно, что удастся достучаться до собеседника непредвиденным, необычным способом. Поэтому важно наблюдать ответную реакцию собеседника на свои действия. Если тактика какое-то время не дает эффекта, нужно вернуться к совету 1.

Умение оказывать влияние во время общения приходит в процессе опыта, только практикуясь, можно осознать правильность своего поведения в любой ситуации.

Влияние индивидуальных особенностей

Позитивное общение между людьми – это искусство. Одним личностям дано владеть этим искусством, притягивая к себе окружающих, и даря им позитив, а другим, нет, и они тем самым отталкивают от себя.

Чтобы достигать всегда желаемый результат, следует соблюсти определенные правила, которые помогут оказывать влияние при общении.

Визуальный контакт

Во время коммуникации имеет значение, как слова, так и направленность глаз. Взгляд должен быть открытым и прямым. Скучающий взгляд способен заставить усомниться собеседника в искренности слов. Пряча от собеседника глаза, у последнего создастся впечатление в неискренности.

Важно также не забывать, что энергичное рукопожатие поможет в создании благоприятного впечатления, а улыбка расположит любого собеседника.

Жесты

Следует избегать эмоциональных, резких движений головой, а также руками во время коммуникации, поскольку это выглядит смешно.

Общение это диалог

Поэтому важно давать высказаться собеседнику и задавая вопрос, выслушать на него ответ.

Не жаловаться

Не нужно жаловаться и злоупотреблять упрёками. Общение должно быть приятным и позитивным, важно научиться дарить хорошие эмоции. Если в жизни тяжёлая полоса, то от того, чтобы «грузить» своими проблемами следует воздержаться, дабы не потерять в будущем собеседника, не желающего слушать нытьё.

Лучше промолчать

Бестактными зачастую оказываются те личности, которые предпочитают говорить правду в глаза. Поэтому чем сказать свою правду, важно подумать, готов ли собеседник её воспринять.

Человек живет в обществе, контактирует с другими людьми и сталкивается с влиянием каждый день. Он сам воздействует на окружающих и становится объектом влияния. Это часть взаимодействия. Психология влияния - воздействие на мысли, чувства, поступки.

Проблема психологического влияния очень тонкая и затрагивает этические аспекты. Где черта, которую человек не вправе переступать по отношению к другой личности? Как воздержаться от неуместного влияния. Как самому защититься от чужого воздействия. Оградить себя от внешнего фактора не получится, и человек непрестанно находится в процессе поиска баланса.

Основные цели

Цель психологического влияния сводится к желанию подчинить человека существующим установкам, требованиям, законам. На примере директора коллектива можно сказать, что он влияет на подчиненных для того, чтобы их действия приносили положительный результат. Родители, воспитывая ребенка, оказывают на него влияние с целью вырастить достойного человека.

Психологией влияния интересуются люди активные, у которых есть потребность воздействовать на окружение. Другую категорию тема преобразования интересует мало. Они озадачены вопросом, как оградиться от чужого влияния.

Психологическое влияние бывает непреднамеренным и преднамеренным. Преднамеренное влияние обусловлено целью, непреднамеренное возникает неумышленно. Показателен эксперимент Н. Триплета, в котором участвовали дети. Он изучил данные велосипедной гонки в соревновании и наедине. Соревновательные показатели выше. Из этого следует, что присутствие других людей изменяет эффективность отдельной личности. Особа реагирует на нахождение рядом индивидов, и его поведение меняется.

Основные приемы

Заражение

Этот способ больше всего изучен, т. к. известен испокон веков. Индивид способен передавать свое эмоциональное состояние другому. Рядом с человеком в хорошем настроении появляется расстроенный индивид. Он может быть в истерике, гневе, раздражении, вариантов множество. От прекрасного настроения не остается и следа.

Люди имеют склонность проникаться эмоциями оппонента, такую реакцию дает сфера бессознательного человеческой психики. Характерный пример заражения - паника. Стоит испугаться одному при большом скоплении народа в опасной ситуации, и это влечет за собой цепную реакцию, паника охватывает всех за считаные минуты.

Положительные эмоции также передаются окружающим. Заразиться можно не только негативом, но и позитивом. Оптимисты способны вдохновлять, их настроение влияет на окружающих. Пример мотивирует и дает необходимую уверенность и поддержку.

Внушение

Отличается от заражения тем, что все происходит на вербальном уровне. Индивидууму говорят, что и как надо сделать. Чтобы добиться результата, необходимо вызывать у оппонента уважение, поэтому нужно уметь производить впечатление. Персоне, которая использует прием, необходима положительная оценка окружающих.

Умение подбирать нужные слова и хорошо говорить, соответствующе выглядеть, излучать уверенность и силу - это факторы, которые играют определяющую роль.

Особенно важно, каким голосом делается внушение . Отсутствие сомнения и уверенный тон - это изначальный залог успеха. Следует отметить, что на внушаемого человека легче оказать психологическое влияние. К этой категории относятся подростки и неуверенные в себе люди. Внушение может оказываться на особу, находящуюся:

в стандартном состоянии активного бодрствования;
в состоянии релаксации;
под гипнозом.

Ежедневно индивидуум сталкивается с потоком информации, где фигурируют обобщения, точки зрения авторитетных лиц, такие как: «по мнению большинства…», «ученые, согласно проведенным исследованиям, утверждают, что…». Факты всегда имеют эмоциональную окраску - положительную или отрицательную - в зависимости от того, какую реакцию должна вызвать информация.

Когда особа находится в покое, то может внушать себе определенные мысли и состояния. Такие действия относятся к методу аутотренинга. Это саморегуляция телесная и психологическая. Аутотренинг складывается из целого комплекса упражнений, с помощью которых можно научиться управлять телом, эмоциями, контролировать мысли и воображение, тем самым оказывая влияние на физическое и душевное состояние.

Когда мышцы расслаблены, то эффективность проговариваемых формулировок и картинок, которые нам рисует воображение, возрастает. Родственным аутотренингу понятиями являются медитация и аффирмация. Практикуя медитации и аффирмации ежедневно, личность может оказать положительное влияние на свою жизнь.

Внушение при помощи гипноза осуществляется извне. В этом особом состоянии можно стать полностью подконтрольным другому индивидууму. Гипнотическое внушение воздействует на память и мышление, может вызвать изменения в психике.

Науке до сих пор неизвестно, почему мозг человека, находящегося под гипнозом, перестает контролировать его поведение. Есть теория, что за поведение личности отвечает бессознательное, а кора головного мозга - это орган сознания и не является задействованной, когда происходит внушение такого свойства.

К психологии влияния можно отнести и НЛП - инструмент практической психологии. НЛП может помочь изменить отношение к жизненным обстоятельствам, способно повлиять на общее внутреннее состояние человека. Существует множество НЛП-техник, которые созданы под разные жизненные ситуации. Инструмент получил широкое распространение в политике, бизнесе, рекламе.

Убеждение

Способ является наиболее комфортным для восприятия, здесь отсутствует психологический прессинг и принуждение. Этот метод построен на цепочке логических рассуждений. Желая убедить кого-то, нужно реально оценивать интеллектуальные возможности. Не получится уверить в чем-либо человека, который в своих когнитивных способностях стоит ниже убеждающего.

Как показывает опыт, легче убедить человека интеллектуально развитого, доброго, находящегося в хорошем настроении. А вот индивидуума, имеющего противоположные личностные характеристики, убедить сложнее, зато он легче поддается внушению.

Результативному общению способствует атмосфера комфорта и спокойствия. Недаром переговоры, будь то бизнес или политика, проводятся в неформальной обстановке. Важно говорить правду, потому что собеседник быстро распознает ложь, после теряется доверие, внимание и уважение к убеждающей стороне.

Человек, который воздействует на оппонента методом убеждения, должен соответствовать тому, о чем говорит. Простейший пример, к алкоголику, призывающему вести здоровый образ жизни, никогда не прислушаются окружающие. Индивидуум, который использует метод убеждения, может считать свое дело доведенным до конца, когда собеседник сам в состоянии аргументировать принятое решение, приводить доводы, подтверждающие его новую точку зрения.

Убеждение, как психология влияния, распространены в сферах, где с людьми ведется просветительская работа, а именно: наука, образование, культура, педагогика, менеджмент. Уровень развития общества определяется тем, какое место занимает способ убеждения относительно других приемов влияния, таких как заражение, внушение, подражание, принуждение.

Подражание

Бывает осознанным и неосознанным. Харизматичная личность всегда имеет поклонников. Яркий образ вызывает эмоциональный отклик. Люди перенимают многое, от манеры поведения до мыслей и качеств объекта подражания. Другое дело, что перенимается не только положительный опыт, но и отрицательный. Сознательное подражание основано на интересе, восхищении.

Личность стремится восполнить в себе недостающие качества или опыт, которыми обладает «идеал». Неосознанное подражание может появиться из-за впечатления от личности или зависти. Подражание играет важную роль в становлении личности у детей. Так ребенок развивается и социализируется.

Просьба

Сочетает в себе мягкое и действенное психологическое влияние, если высказана должным образом - вежливо и с учетом права собеседника на отказ. Часто в системе отношений «старший - младший» люди положительно воспринимают, когда вместо приказа к ним обращаются с просьбой. Это дает ощущение собственной значимости. Личность не сопротивляется, а старается помочь, предпринимает эффективные действия.

Относится к категории психологии влияния. Посоветовать - означает предложить свое видение, вариант решения задач, которые предлагает жизнь. Люди, обладая разными темпераментами, реагируют на советы по-разному. Восприятие совета зависит от того, насколько лицо, дающее совет, авторитетно, вызывает симпатию. Существует много нюансов, каждый случай индивидуален.

Похвала, утешение, поддержка

Любой индивид нуждается в похвале. Похвала - пример положительного психологического воздействия. Она дает положительную мотивацию, стимул, желание двигаться вперед. Но следует помнить, что в ряде случаев похвала может являться способом манипуляции.

Особе в определенные моменты жизни нужны утешение и поддержка. Поддерживая или утешая индивида, собеседник облегчает его эмоциональную ношу, дает ощущение того, что он не один и все может наладиться.

Приказ

Психология влияния - это воздействие императивного (приказного) характера. К такому воздействию относятся следующие приемы: требование, приказ, запрет. Применяются в том случае, когда один человек зависит от другого. Данные воздействия воспринимаются часто отрицательно, т. к. присутствует психологическое давление. Чтобы минимизировать негативный эффект, следует поступать аргументировано и взвешенно.

Принуждение, наказание, критика

Порой, чтобы справиться с ситуацией, единственный верный путь - принуждение. Оно используется в определенных случаях, когда другие методы психологии влияния не действуют на оппонента и конфликтную ситуацию необходимо быстро прекратить. Принуждение происходит на фоне активного несогласия и протеста со стороны объекта воздействия.

Чаще общение людей происходит в контексте дисциплинарных способов влияния. Способы: предупреждение, выговор, наказание, угроза. На таком методе психологического влияния, как запугивание, хотелось бы остановиться поподробнее. Индивид, подвергшийся угрозам, находится в состоянии страха. А когда человек боится, им легко манипулировать, критичность мышления снижается, и он становится управляемым. На этой особенности человеческой психики играют умелые манипуляторы. Людей можно условно поделить на оказывающих влияние и поддающихся ему.

Еще в древности жрецы пугали людей небесными карами, если они не будут выполнять определенные действия и жить по заданным правилам. Сегодня действует та же схема. С экранов телевизоров транслируются пугающие вести, львиная доля новостей носит негативный оттенок. Ничего не изменилось, происходит та же борьба за власть над умами.

В обыденной жизни люди используют психологическое влияние в виде шантажа. Он может выражаться в мелочах: намеки на осведомленность о чужих тайнах, секретах, «скелетах в шкафу». Распространение слухов является не чем иным, как психологией влияния на людей. Это делается для того, чтобы породить недоверие, сомнение, повлиять на индивидуальное или общественное мнение, изменить текущую ситуацию.

Критику также можно считать психологией влияния на личность. Она вызывает у человека много неприятных чувств: вины, неполноценности. В попытках реабилитироваться особа с большой вероятностью пойдет на уступки и подчинится чужой воле.

Встречается также влияние путем самовосхваления, когда для укрепления авторитета человек прибегает к саморекламе. Здесь важна уместность и мера. Иногда такого рода метод воздействия вызывает раздражение и приводит к обратному результату. Есть еще понятие самоназидательности.

Личность преподносит себя и опыт как истину в последней инстанции, вызывая в собеседнике ощущение ничтожности и чувство вины. Управлять человеком, испытывающим вину, не составляет никакого труда. Данные приемы психологического влияния очень неоднозначны.

Реклама как пример влияния

В современном мире реклама является важной частью жизни. Это информация, поданная особым образом с целью заинтересовать человека и склонить его к нужному выбору. Это покупка товара, выбор кандидата, анонс нового кинофильма. Но так было не всегда.

Раньше реклама носила информативный характер и существовала в виде вывесок, афиш, листовок с нейтральной информацией. Теперь не сообщают, а заставляет хотеть тот или иной товар, развлечение, услугу, участвует в формировании ценностей, мотивирует людей действовать тем или иным образом.

Существует несколько основных методов в психологии рекламы: информирование, убеждение, внушение, побуждение.

Информирование - безобидный метод с минимальным психологическим воздействием. К рассмотрению предлагается нейтральная информация, которая никак не затрагивает индивида персонально.

В отличие от информирования, убеждение является основным методом рекламного воздействия на человеческую психику. С помощью этого способа формируется спрос. Следует отметить, что метод приносит результат при заинтересованности человека в товаре.

При использовании метода внушения упор делается на словесную составляющую. Задействованы фразы с четким смыслом, тембр голоса, интонация, паузы, темп речи.

Конечной целью рекламы является стимуляция к потреблению. Чтобы побудить людей что-либо купить, привлекаются знаменитости. Тут срабатывает механизм подражания. Индивидуум автоматически начинает ощущать себя на одном уровне со звездой. Не нужно забывать и о специальных мотивирующих фразах, где говорится о бонусах при покупке, ограниченности сроков акций, гарантии возврата денег, что сильно воздействует на психику человека.

Способы защиты

Психологическое воздействие часто используется не во благо. Международный терроризм свидетельствует об этом. Людей зомбируют, и они совершают чудовищные вещи. Чужому влиянию более подвержены люди неуверенные, с низкой самооценкой, стереотипно мыслящие.

Чтобы не зависеть от чужого влияния, необходимо развивать критическое мышление, расширять кругозор, учиться, осознавать свои желания и стремления. Необходимо стремиться к тому, чтобы не причинять вреда при влиянии и делать это эффективно.

Важно учитывать, что каждый человек видит обстоятельства по-своему. Уважение мнения партнера, его видения ситуации, отказ от прессинга - правильная стратегия для плодотворного взаимодействия в контексте психологии влияния.